婚庆公司创业计划书

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婚庆公司创业计划书

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来源 莲山课
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婚庆公司创业计划

 


综述
婚嫁市场相对不那么让人熟知,但事实上婚嫁产业才是真正的闷声发大财。据中研普华发布的《2013-2018年中国婚庆市场发展态势及投资策略研究报告》显示,2011年,我国因婚礼当日而产生的消费接近3000亿元,2013年将上升到5000亿元。预计到2014年,全国的婚庆行业营业额大概达到7500亿-8000亿元。婚庆经济已为消费市场一个新的增长点

上图展示了2014年中国婚庆行业发展趋势预测,从中可以看出,中国婚庆行业拥有相当的前景和可创造性。
知己知彼,百战不殆。我们对目前的市场环境和主要竞争对手做出了分析,总结了自身的不足和潜力,重新规划战略,决定在今后的发展中逐步做精做大。
市场分析
当今时代主要是以新人结婚为市场,因为现正直85,90后结婚高峰期,该市场特性:经济实力弱,敢于尝鲜,并且有结婚需求,是适合人群,所以此市场发展前景极大,经济效益极好,可持续性强。
目前市场还可延伸到各类庆典。主要包括礼仪庆典,商业演出,奠基仪式,入住仪式,开业庆典,周年庆典,开工仪式,开幕仪式,剪彩仪式,楼盘开幕等等。
PS:婚庆消费市场分析
表格 I婚庆消费市场分析、
市场类型

在校大学生

毕业三年左右大学生

消费者基数

消费能力

市场开发程度

较广

广

推广阻力


2.1 在校大学生
如今的大学校园里,走两步就是一对小情侣。情侣们都对彼此的另一方有着山盟海誓的诺言,但是在学校里,谈恋爱最后真正在一起结婚的人不会很多,那就为爱情买份保险吧,他们在校期间结婚的几率不会很大,因为在校没有经济实力支持,但是作为朝夕相处的另一半,每年花上520元,买个爱情保险,给自己的爱情做个保障,还是完全可行的。(三年后受益)
这类市场的特点可以用一个字描述:杂。大学,都是从祖国各地相聚一起的,有多少女生愿意远嫁?但是大学的热恋怎么能变成一场邂逅,所以对该消费群体来说,虽然他们有着经济上不能满足对方,但是总有一句“我娶你”作为奠基,所以爱情保险金的市场会很广阔,开发程度绝对是空前的广。
2.2 毕业三年左右的大学生
毕业两年后的大学生,来自父母朋友的各种介绍男女朋友事情,数不胜数。随着大学生数目的不断扩大,市场开发会变的很广,推广阻力相对变小在这时,婚期消费人口基数也一定在不断扩大。并且大学生们工作了已两年,手里也储备着一些可支配收入。面对他们这种消费群体,我们只要展现出我们公司的特色,为其根据自己所需要的,量身定制自己的婚礼。相信还可以带动婚庆其他产业的发展,促进产业链的延长发展。
现存问题及未来挑战
3.1 行业现状
婚庆作为一个新兴行业,在全国已到了火爆的程度。北京、上海、广洲、深圳,2000年后,婚庆公司如雨后春笋般出现。尤其是上海婚庆协会的成立,正式标榜婚庆行业正朝专业化、正规化的方向发展。
在新婚消费方面,88.4%的新人需要拍摄婚纱照;49.14%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼;78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴;36.83%的新人要为新娘购买婚纱;67.66%的新人会安排蜜月旅游
下面我就将两个行业龙头网站拿来分析,对其优劣进行对比,并从中获取自身建设和发展的经验。
3.2 竞争对手
在行业内部盈利最高的两个婚庆公司,恒美尊荣和米兰尊荣,在婚庆设计和针对市场上各有优劣,他们将是我们未来主要的竞争对手。
表格 II  竞争对手分析

龙凤司仪

米兰尊荣

针对市场

二三十岁青年

三十岁之后青年

策划专业性

一般

覆盖城市

我国华东地区

各省省会等大都市

主要优势

面对人口广,方便带动其他产业
覆盖城市多

专业性强
提供信息全面

不足

对用户位置不够重视,用户体验没有达到最优化
商家排序不明
学生气重

同 +
高综合度导致低专业性,影响策展针对性和用户体验

3.2.1 针对市场
恒美尊荣和米兰尊荣都是针对中低端市场,对于主流市场和高端市场基本不涉及。这对于他们业务的发展是一个瓶颈。由于主流市场,是二三十岁的年轻人,他们没有一定的经济收入水平,不能从中获取大量利润。因此,对于这一问题的解决,将是占领主流市场的关键所在。而谁能把这个问题解决的越好,谁就将更具有竞争力,婚礼众筹就正好弥补了这方面的不足。
3.2.3 主要优势
米兰尊荣的优势在于其目标市场明确,对于明确的目标市场所匹配的策展专业性强,基本不发展末支业务,只针对30岁后的有一定经济实力的客户。目前米兰尊荣已在5个城市的发达地区展开业务,其中包含北上广三大一线城市,大有席卷全国婚礼策划的趋势。
恒美尊荣的优势已经不在于婚期策展业务的专业性,而是其信息平台的特点。从网页上可以看出,恒美尊荣的业务已经从单纯的校园恋情拓展到了社会刚出道不久的大学生。然而过高的综合度和不明确的婚庆发展方向也会影响该公司的成长。
3.2.4 不足
恒美尊荣和米兰尊荣存在很多共同的不足之处,这也是行业婚庆公司的通病,不是典型现象。
其中最重要的是,对客户个人信息利用不够重视,或者说,对客户和商家个人信息的设计太少,没有达到最优化的用户使用体验。理想中完美的客户使用体验应该是基于图形图像的。假设我们能够良好的使用第三方平台,如世纪佳缘网、猪八戒网,或采用自己研发的客户信息系统,把所有客户的需求范围记入数据库,这时,当客户首次登入时,会被引导输入自己的姓名,并在显示器上显示出来,紧接着,根据客户自己的需求,为其量身打造,或设计出一系列不同特色的婚礼模式,供客户选择。如此图形图像化的操作所带来的客户体验是聊天询问所不能比肩的。当然,这样的系统建设需要的投入也是相当大。
学生气重。这与公司的发源地和主要针对市场是分不开的。对于恒美尊荣来说,强针对性的目标市场搭配学生气的产品风格,相得益彰,但是如果他们要以现有的平台去开拓主流市场,做专业的婚庆策展公司,就必须摆脱学生气的束缚,走专业化,更成熟的创业风格路线。但是反过来说,如果一个公司已经做到专业成熟的风格,到校园推广也绝对不是问题。所以现有的学生气路线,对公司的发展是个制约。
3.3 风险分析
新成立的婚庆公司较之成熟的中高端婚庆公司,在客户资源渠道方面较为欠缺,同时婚庆行业需要一定之间的续客期及口碑传播期,前三个月的盈利较少属正常现象分析

3.3.1 客户体验不足
我们的盈利模式规定了客户,是我们的盈利来源,毕竟从商家手中收取的佣金也是来自客户的消费。因此,保证优秀的客户体验是我们公司存在的根本。而且从之前我们从别人的运营经验也看得出,一旦客户有一次不良婚庆体验,便很难再对本公司产生信任。
客户体验包括多个方面,但是就目前情况来看,最主要是保证策展的效果与效率。因为如果婚庆策划案不能在理想时间内送达,就算我们进行经济上的赔偿,对客户来说也是一种极差的体验,对公司的信用更是打击性的。
在保证婚庆策展的效率方面,我们的应对是灵活的。首先,在公司宣传网页上,我们会将公司相关服务覆盖地区的酒店与未覆盖地区的酒店加以区别。这时,当客户提出要求时,会看到“本公司的合约酒店”之类的广告标语,便知道这家公司的策展效果是有保障的。这样做的好处是为公司降低运营风险,将我们公司团队覆盖范围之外的情况隐性的告知消费者,这不是我们公司的行为,而是酒店自己的行为。虽然任何的婚庆拖延情况对公司的信誉都带来打击,但是如果能让客户相信我们专业策展的效率和保证,对我们公司运营来说,也是成功的一步。
3.3.3 行业排挤
如果已经形成规模的同类婚庆公司,甚至类似婚姻介绍所也要兼并这块市场,我们应当如何应对?
首先说同类婚庆公司。目前来看对我们威胁最大的就是米兰尊荣。他有专业策展婚庆团队,目标市场绝大多数在30岁后有一定经济实力的客户,有着较为雄厚的资金和技术基础,因此他对我们是一个相当大的威胁。然而我们有两个优势,可以保证米兰尊荣在近期不会对我们造成有效威胁。第一,婚庆策展团队的概念和实施,我们先发一筹。这在同行业中是空前的创举,我们利用时间优势,可以积累非常丰富的运营经验,为自己打下坚实的基础。第二,米兰尊荣的发展路线与我们暂不重叠。从米兰尊荣发展的路线来看,他们主打30岁后成功人士为市场,以高档的价格但是少额数量的交易量来实现盈利。这点上我们与之相反。我们主要针对在校大学生和刚毕业的大学生这种低消费能力市场,为保证市场反应,做专业的销售方案。针对的市场不同,这也是暂时我们不会与米兰尊荣冲突的原因。
其次,如果同类公司,甚至行业巨鳄形成威胁,该如何应对?从婚庆行业的大环境上来说,我们暂时不会受到这种威胁。婚庆行业竞争残酷,但是市场巨大。仅今年“五一和正月”,婚庆公司的成交量就达到186亿。在这种诱人的市场面前,大佬们是不会分心发兵到我们这个领域来捞钱的,对他们来说,这里的投入产出比太低,而且这种规模的盈利,也是不能入大佬法眼的。另外,我们也不会进入大佬们收购的目标,拿易讯来说,他也是覆盖了沪浙地区,规模达到一定程度,业务成熟之后,才被腾讯收购。因此我们目前担心大鳄吃掉我们,是杞人忧天。
产品建设规划
上面我们分析了市场,分析了行业现状,分析了对手以及自身情况,可以说我们对目前的行业形势和未来发展方向已经有了充分的把握。所以下面我们将具体描述自己在初期的应对性措施。
4.1 总纲
明确的纲领和正确的路线,是任何企业甚至企业发展壮大的指导性要素。我们对于公司今后的发展提纲掣领,做以下几点分析。
4.1.1 目标市场
做专业婚庆策划平台和服务。综合性的婚庆公司如果能做到面面俱到的专业,那当然是最好的,如淘宝。然而在我们发展初期,专业性的婚庆策划平台和服务建设已经让资源分配捉襟见肘,更无法谈及面面俱到。因此我们做平台的目的是,方便爱情故事的传播吸引众筹,其余一概不涉及。体现到网站建设中去,应该是,只显示客户的个性才貌信息,其余一律没有。只显示恋人们的爱情故事等简单必要信息,其余一律没有。对于客户,我们要做专业的服务提供商,对于客户的要求尽可能满足,并能创造性的为客户提供解决方案。
4.1.2 盈利模式
我们的盈利模式非常清晰:为客户定制更多新idea而从中收取佣金。这是我们当前最根本的一种盈利模式,当公司业务发展扩大之后,我们可以发展更多盈利模式,如公司广告投放,公司排名编辑,公司推荐。甚至如果我们的硬件技术发展良好,可以成为独立的婚庆服务供应商。
4.1.3 市场策略
抓主流市场,放零散市场,缓高端市场。我们定义主流市场为在校大学生和刚毕业不久的大学生。
刚毕业大学生中,大多数都谈恋爱了,有的甚至已经准备结婚了。客户密度大,消费能力高,是我们的重点目标市场,是我们盈利的最大保障,是我们成功的重中之重。大学毕业生市场的经营的成功与否,直接决定我们公司的生死存亡,然而大密度客户定制需求,对我们提出了一个严峻的挑战,因此,对于这业务的经营,必须有足够的计划和准备。
在校大学生由于其客户基数大,产生的盈利也不可忽视。但是由于在校大学生市场本身的消费能力受到限制,这一市场的投入产出比较低,只有大规模,才能高盈利。由于这一原因,在公司发展初期,我们决定不在在校大学生市场进行宣传,业务上维持现状。当在校大学生爱情保险业务稳定之后,再在高校进行宣传活动和业务推广。
零散市场,是指业务覆盖地区的个人订制普通婚礼。由于地理范围大,情况复杂,投出产出比最低,因此我们在公司运营初期,决定放弃订制普通婚礼,在主流市场成熟后,有了足够的资金基础和技术、运营基础,再逐步打开零散市场。
高端市场是指成功人士量身订制婚礼。这个市场上,用户需求很高,但是客户量很少,我们重其中赚取的利润也很高,我们开始投资的成本也很高,一旦该业务初期失利,便很难再得到信任,相反,一旦客户产生品牌信任,便可以快速传播。这也是这类市场的风险所在。因此,我们要在有了充分的基础和经验准备的条件下,再进军高端市场,这一步快不得。
4.1.4 提高核心竞争力的杀手锏
在校大学生为未来爱情做好保障,在校大学生面对自己的爱情时,都有一种闯劲,和海誓山盟的誓言,但是谈结婚时,都想给自己的另一半一个特殊浪漫的婚礼,但是害怕结婚那时自己的资金不够,于是我们公司针对这样的问题,推出了爱情保险。
婚庆公司扮演保险公司的角色,提出一项服务。在两个人确立关系时在婚庆公司购买一份爱情合约保险。如果双方觉得可以在两年后结婚,男方每年可在婚庆公司缴纳1314元人民币,两年后这个钱可作为婚庆服务抵用券,并额外享受套餐八八折的优惠。如果不幸,双方没到两年就结束关系,那么这个钱可以累积到男方的账户上,作为他与下一个女朋友结婚的现金抵用券。当然他可以继续交两年,并额外享受八折的优惠。
有了这样集资业务,我们就有了打入主流市场的保障,配合高专业性和强针对性的项目建设,相信我们一定可以取得主流市场的辉煌胜利。
婚礼众筹众筹即具有低门槛、多样性、依靠大众力量、注重创意的特征,是指一种向群众募资,以支持发起的个人或组织行为。
生活中你会遇到一些人,他们二十几岁,刚刚大学毕业,因为创业而不得不对他们的婚礼简约化,他们会觉得传统的结婚,讲究排场,有些铺张浪费,从而选择一种经济而又特殊的婚礼。又有一些特殊的人群,他们二十几岁,刚刚大学毕业,因为创业而不得不对他们的简约化他们期望已久的隆重婚礼。针对这一现象,我们不妨采用众筹的方式。组织一场个人或集体婚礼。
我们可以在网上发布一些客户们的爱情故事,让大众们集资为这对新人举办婚礼,募资的人可以作为特邀嘉宾,出席新人的婚礼,见证这段姻缘的美满,本公司还会根据募资人的募资多少,给募资人一张打折卡,可供一次婚姻策划使用。
Darry ring 模式这种模式就是考验新青年们对爱情的忠贞度,就是男方这一辈子只能用身份证买一次这样的模式,本公司联合珠宝商,对婚礼三金,钻戒,根据你们爱情恋爱的时间,对珠宝进行一些客观可行的打折。

4.1.5 业务扩展计划
重点突出,主次分明,精于地区,稳步推广。这是我们婚庆业务发展方面的指导纲领。总体来说,分清重点市场,投入大精力发展,对于次要市场和低回报率的市场,投入次要精力。在一个地区的业务成熟稳定,有了足够管理经验和成熟的运营模式之后,将婚庆业务向下个地区推广。
目前,我们决定重点投入精力发展在校大学生与刚毕业大学生的业务。具体来说,南京仙林大学城和江宁大学城市场很广阔。这两个地点为南京大学生聚集最多的地区,我们的团队熟悉南京的人文和风土,并且在南京,我们的竞争对手还立足未稳,所以这里的形势对我们非常有利。在这两个地点业务发展成熟稳定后,可以投入精力在南京各大高校展开宣传活动,抢占市场,争取更高份额的市场占有率。这之后,在公司规模扩大的前提下,向周边城市推广成功模式,并做好本地化经营和管理。
项目建设运营实施步骤
我们计划在一年时间内重点发展南京地区业务,目标在一年内完成南京主流市场,高校市场,两大市场的绝对市场占有率(90%),并在年末进行新城市的选择和市场调研。我们将公司的建设改版,运营计划,详细分为一下几个步骤。
第一步,市场调研。用3个月时间完成在校大学生与刚毕业大学生之间的客户组成,客户需求分析。
第二步,公司改版。计划3个月完成。将公司建设成专业性的婚庆策划,众筹平台,包括公司后期服务的完善与升级。
第三步,网站销售。在网站改版交付网页界面后开始,发布新人的爱情故事吸引众筹着的关注。
第四步,组建策展团队。计划3个月完成。其中包括人员招聘,培训,试运营(在公司正式业务运营之前接受私人定制婚礼)。这一步可以和上一步同时进行。
第五步,营销和试运营。在策展、客服团队培训结束,公司试运营全面测试结束后,公司将全面上线,并在各多媒体展开营销和宣传活动。
下表给出了建设及运营的实施细则。

 

表格 III项目初期建设实施Gant表


投入预算及回报评估
前期投入经费分为一次性投入,稳定投入和动态投入三部分。一次性投入主要指公司建设,设备添置。稳定投入指公司维护,人员成本。动态投入包括广告宣传费用以及预留开支。
6.1 一次性投入经费预算
表格 IV  一次性投入经费预算


6.2 稳定投入经费预算
表格 V  每月稳定投入预算


 6.4 收入估算
按照估计,江宁大学城地区,每爱情保险业务,提成12%。
江宁大学城地区情侣量标准,估计每学校600对,客户转化率10%,每位客户每年下一单。前三个月有60对情侣的订单,后五个月有300对情侣的订单。则订单总数为,前三个月120单/月,后5个月500单/月。
那么收入为前三个月:19008/月。后五个月:57024元/月。

6.5 稳态收支分析
预计公司在运营一年之内,在江宁大学城与仙林大学城获得8家加盟店,每店每月订单50份,每月订单30元,公司提成12%.
6.6 一期建设收支分析
按照收入线性增长分析,运营一年以内的收支分析如下表所示。按照营业额线性增长预计,我们将在第11个月基本实现单月盈利,月营业额达到55440元。所以,前11个月累计支出为642420,累计收入为221760,那么一期投入资金为397028元。

图表 1  十二个月收支分析


图表 2  十二个月累计收支分析

如果要求公司运营期间保持一定数量的流动资金以保证更大规模的宣传和资金储备,我们将计划保留动态投入经费两倍的资金,用于资金储备和发展高校市场营销。因此,一期发展计划投入总量为50万元。预计第11个月时,累计总收入达到190080元,收回一期发展投入总量的38.02%,一年时可收回一期发展投入总量的49.42%。

图表 3  一期建设总投资分析

图表3是一期发展总投资开支分析。如图所示,建设性投入(一次性投入)占到总投入的42%,运营投入为34%,占到整个一期投入的76%。一期总投资的9%用于营销活动和宣传,15%作为储备资金,可以灵活动态的分拨给建设,运营或者营销活动中,也可以作为开拓新市场,新业务地区的营销启动资金。
另外,以上的所有分析都是基于南京地区的业务,只有在这个市场,我们才有专业的婚庆服务,但是在高校和低端市场,没有婚庆服务,这将是另外一个盈利空间。因此,在主流市场扎根之后,我们必须迅速发展高端市场业务,以增加盈利。
发展战略
商场如战场,当一个市场被成功开掘后,竞争者会蜂拥而至。如果一个企业只图守住既得利益,不思进取,必然会走向衰落和灭亡。因此,从战略上,我们提出了科技含量,管理质量和业务规模三大发展方向来不断提升我们的核心竞争力。
7.1 科技含量的提升
发明婚庆定制系统,人们可以根据自己的性格喜好,在系统中挑选适合自己的婚礼,并且改系统还会记录客户资料,方便婚礼策划师更加准确的捕捉到客户的需求
预想中:每个婚庆营售员手中有一个终端,上面显示既定区域内的所有客户,这样方便营销员抓住客户心理做出正确的营销手段。
如果这样的系统得以实现,有三大好处。第一,营销团队的运作效率得到质的提高,管理更方便。第二,有了更高的技术门槛,为客户提供了更高效的服务,在争夺加盟商家的战斗中会占有绝对优势。第三,提供了更准确的客户需求信息和婚庆时间,可以基于它开发更高级的用户体验系统。
当然这还只是硬件系统方面,作为一个专业的婚庆公司,我们还必须发展自己的软件团队,组建为公司网站专门服务的技术团队成为了网站长期顺利发展的必备因素。
7.2 婚庆策划团队管理质量的提升
婚庆策划团队是我们核心竞争力的另一重要组成部分。策划团队的服务水平和管理效力也就成为了我们竞争力优势的根本基础。因此,组建一支高效管理,优质服务的婚庆团队,是我们工作的重点方面。
六朝古都的南京有着悠久的历史传统和丰厚的人文底蕴,这里的人民素质相对较高,在婚庆策展人员的招募和培训以及管理方面的会相对容易。我们必须在这里建立一整套完整的婚庆策划团队管理运营模式,在成熟后,向其他地区推广。当然,考虑到本地化策略,既有模式可以进行本地化调整。
7.3 业务规模的扩展
业务规模的扩展需要综合考虑各方面因素,如本身资金状况,新市场的本地化与竞争,网站本身的发展策略等等。在目前的形势下来看,我们在业务规模的扩展方面,应该考虑的首要两个因素是竞争和资金。
恒美尊荣毫无疑问是我们的主要竞争对手。当我们进入主流市场之后,恒美尊荣不会坐视不管,其他潜在竞争对手也会想要分享市场。我们在7.1和7.2顺利实施,提供优势的竞争力的基础上,必须抓住新增市场,扩大业务规模。当然,这避免不了与各大竞争对手争夺市场,所以营销将会是重要的一方面,因此我们在人员建设方面,还应当引入市场营销方面的人才。
业务和市场的竞争中,与对手针锋相对是无法避免的。但是在我们业务和资本成熟之前,至少两年内,应尽量避免与各大竞争对手,尤其是恒美尊荣发生正面冲突,因为正面市场争夺在各方面所需投入是巨大的,而收益的不可预测性对于资金不充足,处于起步阶段的我们来说是非常大的风险。因此我们的扩张策略应该是,初期巩固既有势力,发展周边空白市场,五年后向北上广发展,十年内成为行业绝对市场占有者。
可以预见,我们与恒美尊荣争夺市场的战斗可能会在新增市场零星出现,并在北上广等重要城市展开决战。
总结
上面几个部分,我们从市场和行业竞争切入分析,提出了一套婚庆公司发展的短期与长期的战术战略规划,既有了目标,也有了实施方案。这就是公司今后发展的指导性纲领。下面我们就系统性归纳总结我们规划的优势。
8.1 市场需求与市场基础
童话婚庆公司已经进行了一年的经营,从数据分析部分(详见《婚庆公司运营数据分析报告》)可以看出,婚庆公司前期运营已经取得了一定范围内的成功,吸引了一大批商家的加盟,并且已经有了相当的用户基础。这不仅仅体现了运营的成功,更体现出市场需求的迫切。这说明在婚庆公司这个行业里,一旦品牌成功进入市场,将会有稳定的市场需求和用户基础。
8.2竞争与竞争力
在第三部分的行业竞争分析中我们看出,行业目前竞争激烈,同类型网站已有恒美尊荣和米兰尊荣两个主要竞争对手。在缺乏核心竞争力的情况下,任何一个新推出的婚庆服务品牌都有可能被两个大户轻易替代的可能,然而婚庆策划众筹团队的概念,在整个行业是前所未有的,因此这一创新举措将为本公司提供独一无二,无可比拟的行业竞争力,使我们在角逐中占据上风。
另外,独立开发的软硬件系统,尤其是客户信息系统以及日后营售员手持终端的研发,将是行业其他网站的噩梦。就算婚庆策展团队的模式被任何其他网站采用,软硬件结合的技术优势给客户带来的服务,将是他们无法逾越的技术障碍,也是我们超人一筹的竞争力体现。
8.3盈利分析
从第六部分的盈利分析我们看出,虽然婚庆策展团队的运营成本较高,但是对于我们进入主流市场是必要和必须的。况且一个地区的盈利还要计算高校和低端市场,而这两部分市场的业务都是由商家自己完成的,可以说基本上不需要运营成本。而婚庆团队的运营也是从侧面为品牌在地区的推广起到了广告的作用,为其他市场的业务发展提供了正面影响。因此在高校和低端市场逐渐打开后,公司的盈利还有极大的提高空间。

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